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俘获家电巨头们的心 国美靠的是什么?

木马童年 2020-4-26 14:50 100 0

  一个有意思的现象:今年国美推出的“黑色星期伍”、“这三天属于国美”、“巅峰低价在国美”五一营销活动、917内购会等诸多大促活动,上游一线品牌供应商全力支持。格力、美的、海尔、三星、TCL这些老伙计自不待 ...

  一个有意思的现象:今年国美推出的“黑色星期伍”、“这三天属于国美”、“巅峰低价在国美”五一营销活动、917内购会等诸多大促活动,上游一线品牌供应商全力支持。格力、美的、海尔、三星、TCL这些老伙计自不待言,苹果也加入其中。当友商针锋相对,拿出大牌同型号产品促销,并喊出比国美低一元钱时,往往关键时刻掉链子——没货——上游供应商不陪练。

  当年曾与国美交恶,几年前与国美修好的格力甚至在今年3月底,在国美全国1600多家门店以及国美在线投放总计50万套格力特惠空调,携手冲击“3天50万套”空调销售的世界纪录。

  在渠道分化、渠道多样化的当下,上游供应商强势品牌为何集体厚待国美?

  国美变了

  “上游供应商考量下游渠道商有两大基本标准:平台出货能力、历史合作关系。”一位广东家电厂商高层面对记者的提问,讲起了厂商合作通则。

  这位高层透露,近几年,作为厂家,“感觉跟国美更好沟通,更容易协同了。明显感觉国美变了,变得更务实。国美一直在提升单店销售能力,向市场终端要效益,专心将门店做精。”

  这位高层注意到,国美年年在作门店调整,在一级市场关闭不少无效店面,在二三级市场收购了不少优质卖场。

  “在商言商。”家电产业观察者刘荷清分析,近年来不仅国美变了,上游供应商也在变。

  在家电连锁分化、渠道巨变的大环境下,家电厂家在最初遭遇电商冲击惊慌失措之后很快冷静下来,开始重新审视传统连锁渠道。在当前商业环境下,电商市场份额未及30%,线下渠道依旧占据主流,仍是上游供应商的命脉。基于此,厂家改变了以往面对连锁渠道,整天想制衡,想如何对付之的态度,考虑构建新的零供关系。

  在静观国美的变化,明显感受到国美的差异化优势之后,便开始认同国美。

  “国美在电商冲击下,未盲从盲动,而是精耕经营,使其企业性格、特点更加鲜明,导致与传统厂家关系更加密切、融洽。”刘荷清总结。

  厂家最终认定国美,其实是与电商平台作了仔细对比。

  “作为新兴渠道,按常规我们一般会以为是蓝海,但很多企业进入后却发现是红海。我对这种渠道变革报以冷眼观察态度。”广东一家二线电器品牌老总如此描述电商。他透露,目前很多电商平台收取的引流费、促销费、扣点等加在一起,已与过去大连锁时期不相上下。电商以革命者的姿态进阶上位之后,很快学会了当初导致大连锁颓败的恶习。

  正是源于对电商的抗拒之心,今年双十一前夕,以格力、美的为代表的诸多家电厂家分别于11月初举行了“截胡”行动,赶在电商平台大促之前,以“工厂价”、“全国直销”等名目,提前“抢促”。有业内人士预测,未来,“抢促”、“截胡”或将成为家电上游供应商对抗电商平台的常态。

供应商 市场份额 电商平台
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