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确立市场定位,欧时电子亚太区总裁谈如何“创建不凡”

木马童年 2019-6-30 19:55 140 0

“在设计未来策略时,我们第一要考虑客户需要什么,市场需要什么,这对于我们是永远要摆在第一位的事情。”近日,在接受与非网独家专访时,欧时电子亚太区总裁李子勋如是说。 作为一家国际化分销商,欧时电子面临的 ...

“在设计未来策略时,我们第一要考虑客户需要什么,市场需要什么,这对于我们是永远要摆在第一位的事情。”近日,在接受与非网独家专访时,欧时电子亚太区总裁李子勋如是说。

作为一家国际化分销商,欧时电子面临的处境是,整个行业的竞争环境日益激烈,一方面要面对原厂尤其是大厂不断提高的近乎苛刻的要求,另一方面则是全球经济走势的诸多不确定性因素导致芯片产业供需的不断波动,同时在不同的区域市场尤其是中国市场上,还要面对很多本土市场的特殊性带来的水土不服。这些都让分销商倍感压力,且风险不断提升。因此也需要更清晰的市场定位,更明确的战略方向,以及更强的执行力才能无往而不利。

确立市场定位,欧时电子亚太区总裁谈如何“创建不凡”

欧时电子亚太区总裁李子勋

李子勋也坦言,过去一段时间以来欧时电子对外并没有很清晰的定位,而在接受记者采访时正是欧时电子的全新Slogan确定之时,“making amazing happen-创建不凡“,“我们希望向大家传达,欧时电子不再只是卖产品,我们会考虑客户需求,帮助客户解决问题,助力更多客户取得成功,大家一起创建不凡。”李子勋表示。

投资未来

有了清晰的定位只是第一步,对的战略还要对的战术来配合,才能达成目标。对此,李子勋谈到欧时电子在未来的四个主要的投入方向,以保证其战略的顺利达成,包括:

I. “最重要的投入是在技术和科技方面,包括数据的处理和连接。”在李子勋看来,在数据连接和处理中,欧时电子希望能够更多的跟客户的生产采购环节实现对接、数据收集和分析,从而为客户实现更好的服务,而这其中客户最关心的,也是在李子勋看来欧时电子具备优势的地方是数据的安全和保护,“欧时电子既有基于协议的对客户承诺的法律约束,也有基于技术层面的经过多年市场验证的数据保护经验和保障。”

II. 团队和人才建设。“欧时电子的定位不只是销售产品,还需要更深入的挖掘客户的需求,并且帮助客户解决实际遇到的问题。”李子勋表示,“这是我们的团队需要完成的挑战,要在能力上有很大的提升。”这点毋庸置疑,团队的素质和能力直接影响一个公司的执行力。

III. 帮助客户实现成本优化。李子勋提到一个词“Integrated Sourcing”,可理解为集成采购或一站式采购。在此,李子勋认为欧时电子区别于其他分销商的一大优势,即一直以来欧时电子的产品组合中不仅包括电子元器件,还包括众多电器、自动化、电缆,机械和工具,以及信息技术、测试和安全设备等,可满足客户更多产品采购需求,不止于此,欧时电子在去年还收购了一家服务于“integrated sourcing”领域的公司,旨在帮助客户完成一站式的采购,从而更好的控制整个系统和产线设计全生命周期的成本。“现有经济形势下,客户更需要欧时电子这样的分销商和服务商。因为客户要在动荡的市场环境下保持盈利,成本控制就显得格外关键。”李子勋强调。

IV. 工具和软件。据李子勋介绍,欧时电子颇受业界欢迎的设计工具DesignSpark在中国拥有最大的用户群。未来欧时电子还将不断丰富软件和工具的产品组合,帮助在设计的各个不同阶段实现更好的自动化,提高效率。

把握市场

“作为一家超过75年历史的分销商,欧时电子的客户量是非常大的。”对此,李子勋不无骄傲。而要保持和扩大这一成果,除了上面提到的一些投入,还需要有对自身优势以及市场和技术走向的准确判断。

“我们能看到,诸多大客户和小客户,他们都在往这两个方向发展,即智能化、联网化。”李子勋提到的这两个方向,是指工业4.0和物联网

来自市场研调机构HSRC的报告《Global Market & Technologies 2018~2023》预测,2023年工业4.0市场规模将达2,140亿美元。而工业4.0将迅速改变世界上几乎所有工业部门的竞争力,并改变长期以来商业和全球经济权力均衡的动态。前瞻产业研究院的一组数据则显示,2018年中国智能制造行业市场规模达16867亿元,并预测在2019年这一规模将超1.9万亿元。

物联网的市场规模和前景就更加广阔了。GSMA智库发布的全球物联网市场报告显示,全球物联市场(包括:连接、应用、平台与服务)到2025年将达到1.1万亿美元。到2025年全球范围内将会有18亿移动物联网(Mobile IoT)连接(总共31亿蜂窝物联网连接),将有138亿工业物联网连接,其中63亿在亚太地区和中国,占总数的65%。

我们能真切感受到的是,物联网已经渗透到诸多应用场景,包括家居、交通、工业、医疗等等,万物互联离我们越来越近了。

要把握这些市场增长的机会,李子勋表示,“欧时电子要做的是与客户有更紧密的沟通和合作,能够估计到客户在什么时候需要哪些的材料或零件,通过我们自己的平台和供应商网络,及时替客户准备好他们需要的产品,成为客户跟供应商之间非常重要的桥梁。”为此,欧时电子在做的事是在重要的市场上不断拓展供应商阵容,“如日本市场,日本企业在物联网方面步伐比较快,我们正积极开发这方面的一些供应商。在中国市场上,突破以往欧美日为主的供应商体系,我们也开始与一些本土芯片厂商接触,希望扩大我们的产品组合,加强本土化,为区域客户提供更贴近他们需求的产品和服务。”

大客户和中小客户

这是摆在元器件分销商面前的永恒话题。李子勋给出的答案是,欧时电子兼具传统目录分销商的特点,即有自己的销售和技术支持,可以为大客户提供一对一的定制化服务,同时也有覆盖中小客户和大众市场的电商平台,可满足一颗起订的小批量采购。

而我们关注到欧时电子近期的一个动作是成立了一家公司OKdo,将原有树莓派在内的开源硬件业务独立运营。李子勋表示这一动作的初衷是,欧时电子发现树莓派等单板计算机面向的人群与公司其他产品的目标用户群相比存在特殊性,把这一业务分离出来一方面希望更有针对性的服务这部分用户,同时也可以扩大欧时电子现有单板计算机的产品组合,因为除了树莓派,市场上还有大量活跃的单板计算机产品,如Arduino,在创客中也很受欢迎。此外,OKdo的一大目标是通过开源硬件开发者的生态建设,来帮助完善围绕单板计算机的外围配套资源,并从中发现和产生出更多可商业化、产业化的项目。

OKdo的官方网站喊出的口号是“Design the world”,符合创客们敢创的气质,刚刚出炉的树莓派4也在该网站火热开售。了解这个群体的人都知道,在亚太地区,创客的两大主要市场在中国和日本,李子勋介绍,OKdo在中国的团队驻扎在国内创客最为活跃的深圳,在日本OKdo为创客定制的网站也已经上线。

OKdo的成立从一个侧面说明欧时电子在不断细化针对不同客户群的产品和服务体系。而透过一系列战略和战术组合,该公司不断在客户群和产品组合的广度和深度,以及市场的广泛和深入渗透上下功夫,奔向下一站--“创建不凡”。

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