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他用大数据卖光瓶半年达100万瓶

木马童年 2018-11-9 18:30 6 0

半年时间,白酒运营商李飞的光瓶酒卖了2000多万元。比起业绩来,糖酒快讯看到了更有意思的东西——大数据在光瓶酒销售中的运用。以往在分析某一品牌市场行为时,往往从产品定位、渠道建设或者市场政策等角度入手。但 ...

半年时间,白酒运营商李飞的光瓶酒卖了2000多万元。比起业绩来,糖酒快讯看到了更有意思的东西——大数据在光瓶酒销售中的运用。以往在分析某一品牌市场行为时,往往从产品定位、渠道建设或者市场政策等角度入手。但现在,或许要加上一个新维度:数据掌控力。

如今李飞坐在办公室里,通过手机后台着市场上产品的一举一动,前方的各项数据一直处于实时更新中……做了这么多年的白酒经销商,这次他总算有了点“操盘手”的感觉,而这一切的转变都归功于大数据服务平台的应用。

去年夏天,李飞正忙着他运营的汾酒新品的上市工作,这是一款定价25元左右的中档光瓶酒,是汾酒在玻瓶汾之外的补充产品。当还处于市场调研阶段时,李飞便有了用点“新鲜”的推广方式来运作这款新品的想法。此时成都纳宝科技的人找到他谈合作,“他们是一家做一物一码管理系统的公司,跟我说了很多关于大数据运营、大数据分析之类的东西,说实话我并没有太在意,我那会就希望他们帮我把第一波扫码送红包活动弄好”,李飞回忆着当时的情形。那会他还没有预料到,这套系统后来几乎颠覆了他对营销的看法。

他用大数据卖光瓶半年达100万瓶

他猜中了开始,却没猜到故事的结尾

李飞在约半年时间里卖出去了大约100万瓶酒。对于这个成绩,他认为在计划之中,因为他对产品的品质有充分的自信,同时这款光瓶酒所切入的价格段在区域市场里是一个不小的空挡区。然而李飞猜对了故事的开始,但随后故事的发展,就大大超乎了他的想象。

在纳宝科技的一物一码服务平台下,贴上二维码的每一瓶酒都是一个独立单位,之后它的动销过程都会被“记录”下来。而购买者也被纳入到群体数据的采集中去,成为后台分析的对象。

他用大数据卖光瓶半年达100万瓶

对100万瓶消费分析后,得出的消费年龄区间构成-图-1

我的酒都卖给了谁?

这个问题李飞之前并没有认真思考过。随着后台对近100万个消费数据进行分析,李飞得到了产品的消费年龄区间图(图-1所示),我们看到了一个令人惊讶的结果。35岁以上消费者的比例远低于18-30岁这个区间,而从之前对光瓶酒消费市场(甚至白酒)的惯性思维来看,前者似乎应该是主流消费年龄段。李飞告诉糖酒快讯记者,“今后我们会进一步在操作步骤以及扫码方式上做出优化,让更多地人接受并参与其中,接下来我们会继续,如果消费群体确实发生变化,肯定会有后续的调整。”

后台的分析数据形成一个个作战沙盘

及时和精准,是大数据带给李飞的最直观感受。每当消费者产生购买行为后,便被纳入统计系统,随后不断汇集的数据形成各类图标,并且数据保持持续更新状态。而这些数据呈现出来后,就如一张张指向明确的作战沙盘,让李飞真正有了“操盘手”的感觉。

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太原市区域某一天的扫码数据-图-2

比如图-2,我们看到的是一张从后台导出的太原区域一天的产品销售图,我们能够清晰的掌握消费者的购买地点,并且可以精准到每个街道。通过对前一天动销图的分析,李飞便可以及时和业务人员进行沟通,对薄弱区域进行重点维护和开拓。

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汾酒消费者扫码热力图局部-图-3

而图-3则是一张产品主销区域内的热力图,颜色越红,表明该区域动销频率更高,它更加宏观的展现了销售情况。运营者通过对月度、季度热力图进行对比,能够准确的判断各项促销政策或者终端拓展行为是否有效,进而做出及时调整。从而大大降低了之前因为信息的滞后而造成的决策延迟。

有的放矢,精准推广

李飞使用的这套一物一码系统在信息层面上实现了产品的精准定位和决策的精准制定。之前业务员需要花大量时间在销售统计和经销商库存监控上,并且早期的买送活动或刮赠活动后,还需要花时间对瓶盖、奖券进行回收。但如今这些都变为即时性的,从而让业务员和管理者将更多的精力放在网点维护和新点的开拓上来。

李飞下一步的工作他已经有了些眉目,一物一码服务平台的作用,并不只是助力短期内的销售数量提升,“我从后台系统中能够获得忠实消费者的消费信息,对于那些活跃用户,我可以有针对性给发放一些福利或以他们为基础组织线上线下活动,并从中选择一批人形成我自己的‘意见领袖’。”虽然光瓶酒消费群体在维护上和之前他运营的中高端产品有所不同,但得益于目前精准的数据支持,李飞现在能够在客情服务上做得更好。

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