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SaaS公司的“自下而上”之美

木马童年 2021-5-31 09:20 12 0

本文作者是Redpoint Ventures 联合合伙人汤姆斯 汤古茨——主要关注软件投资领域。加入Redpoint前,汤古茨曾任Google 广告投放项目经理一职。完成机械工程本科与工程管理硕士学位后,汤古茨与朋友共同创立一家小型Sa ...

SaaS公司的“自下而上”之美

本文作者是Redpoint Ventures 联合合伙人汤姆斯 汤古茨——主要关注软件投资领域。加入Redpoint前,汤古茨曾任Google 广告投放项目经理一职。完成机械工程本科与工程管理硕士学位后,汤古茨与朋友共同创立一家小型SaaS服务公司,主要针对法律事务所提供SaaS软件支持服务。

SaaS,Software as a Service,也就是软件即服务。上周,一家规模不大的SaaS公司创始人告诉我,他更喜欢那种“自下而上”的公司,而不是那些“自上而下”的公司,因为前者通过“自下而上”扩展业务和市场营销,反而能让初创公司找到多种发展方式,最终成为一家真正的企业。自上而下的销售流程,通常给初创公司带来的是一次性收益,比如与首席执行官或副总裁进行一次会晤就拍板了;而自下而上的产品,每一个员工都能成为决策制定者。

随着潜在买家数量不断扩大,整体销售流程也是如此。由于每个销售流程都是定位到一个个体,因此销售周期就会变得更短。自下而上的销售模式有两个属性如果整合在一起,那么初创公司可以进行AB测试,并且能更加快速地迭代自己的市场营销和销售策略。这样的话,无论是市场宣传,还是销售路演,都能取得显著的效果,而且时间也能缩短到几周一次,而不再是过去的几个月一次,甚至是几年一次了。

自下而上的公司还有其他的“美丽特征”------它们主导自己的产品。在营销推广、并培养潜在用户的兴趣之后,产品和工程团队的工作在试运行阶段就能发挥作用,继而能把一个普通用户转换成为付费用户。从注册阶段开始,一直到付费流程,初创公司可以评估自己的工作效果,之后只需按照经验继续尝试,就能获得成功。

最后,在自下而上的销售流程中,产品发展的重要贡献者就是“客户至上”团队,也就是客服团队。每天,客服团队会听到客户遇到的各种问题,还要理解这些问题,并把这些问题反馈给产品团队。在自上而下的模式里,销售团队通常只负责把用户反馈传递给产品团队,有时这会造成产品团队开发出来的功能要么是按照公司领导团队要求,要么只能满足一批特定客户的需求,而不是真正的终端用户。

通过试验和分析,自下而上的SaaS公司可以快速完成客户获取,这样的结果就是,能让公司快速产生足够大的业务量,继而帮助公司发展壮大。

合伙人 项目经理 服务公司 创始人
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